Notre pensée stéréotypée peut être utilisée contre nous

Dans le monde moderne, il est impossible de penser aux détails de chaque décision, et nous utilisons des étiquettes psychologiques, des stéréotypes, et ils nous servent régulièrement.

Le comportement des animaux peut nous sembler ridiculement simple.

Exemple: Parfois, une dinde couvée refuse ou attaque même de jeunes dindes si les poussins ne produisent pas un son caractéristique. Et le furet en peluche, l'ennemi juré d'une dinde qui fait ces sons, une poule mère prendra pour son propre poussin. Le son est un raccourci qui permet à une poule couveuse d'identifier rapidement ses poussins.

Les annonceurs, les vendeurs et les escrocs (professionnels de la flexibilité) peuvent nous inciter à appliquer nos stéréotypes contre nos propres intérêts; subordonné à vos besoins, pour le bien de vos intérêts. Le stéréotype populaire est «prix signifie qualité»: les gens pensent généralement que les produits coûteux sont de meilleure qualité. Souvent, ce stéréotype est vrai, mais le vendeur peut l'utiliser contre nous.

Exemple. Les boutiques de cadeaux vendent des gemmes impopulaires en augmentant et non en baissant leurs prix.

Il faut se défendre contre les manipulateurs, en imposant des stéréotypes erronés.

Les gens ont un besoin urgent d'échange mutuel

La règle de "l'échange mutuel" - nous nous sentons l'obligation de répondre à d'autres personnes avec la même chose qu'ils nous ont donné. Cette tendance est le fondement de toute société. Elle a permis à nos ancêtres de partager des ressources basées sur l'entraide. Nous ressentons une tension psychologique, ne répondant pas à la faveur de quelqu'un.

En tant que société, nous méprisons ceux qui ne font pas la même chose. Nous les appelons des mendiants ou des personnalités ingrates et nous avons peur d'être à leur place. Les expériences ont montré: les gens sont si désireux de se débarrasser du fardeau de la dette qu’ils rembourseront encore plus qu’ils n’en ont reçu.

Exemple. Le chercheur a acheté à bon marché les sujets Coca-Cola, leur montrant une courtoisie non sollicitée. Puis il leur a demandé de lui acheter des billets de loterie. La plupart des sujets ont fait la même chose, achetant des billets à 50 cents chacun. Lorsque le chercheur n'a pas acheté Coca-Cola, le nombre de billets achetés a été divisé par deux. Il a fait ressentir aux gens le sens du devoir en leur achetant du Coca-Cola et leur a nommé sa propre méthode d'échange mutuel.

Les membres de la société Krishna ont utilisé cette tactique avec succès lorsqu'ils ont présenté des fleurs aux passants dans la rue. Même agacé par cela, les gens ont souvent fait un don pour satisfaire leur besoin de rendre la fleur en échange.

Vous ne pouvez pas rejeter toutes les courtoisies afin de repousser les tentatives d'utilisation de la règle d'échange mutuel. Au lieu de cela, identifiez la base fondamentale des phrases: s'il s'agit d'une véritable courtoisie ou de tactiques offensives de manipulation. Et alors seulement, échangez en conséquence.

L'échec puis la retraite est une tactique insidieuse conduisant à des concessions mutuelles et au fonctionnement du principe de contraste

Nous nous sentons obligés de répondre aux concessions dans les négociations.

Exemple. Un éclaireur vous demande d'abord d'acheter un billet de loterie pour cinq dollars, puis recule et vous demande d'acheter seulement une barre de chocolat pour un dollar. Très probablement, vous achèterez une barre de chocolat pour répondre à la «concession» au scout, même si vous n'avez pas besoin de chocolat. Le boy-scout a adopté une stratégie appelée «déni puis retrait» - un outil puissant pour parvenir à une concession mutuelle.

Le principe de contraste: deux objets nous sont présentés un par un, la différence entre le second et le premier est accentuée (la barre de chocolat semble disproportionnellement bon marché après le ticket de loterie).

Exemple. La stratégie d'abandon puis de retrait a entraîné l'effondrement du pouvoir présidentiel. En 1972, la réélection du président Richard Nixon semblait inévitable, mais J. Gordon Liddy a réussi à convaincre le comité électoral présidentiel de lui donner 250 000 $ pour cambrioler les bureaux du comité national du parti démocrate. Tout d'abord, il a proposé un programme d'un million de dollars impliquant l'enlèvement, le vol et les «filles de première classe». Après cela, le programme de 250 000 $, qui ne comprenait que le cambriolage, ne semblait déjà pas si mal. Le scandale qui a éclaté après la capture des voleurs a contraint Nixon à démissionner.

Lorsque les opportunités sont limitées, nous les désirons encore plus

Pénurie: les opportunités semblent plus utiles si leur disponibilité est limitée. Cela est dû au fait que les gens détestent manquer des opportunités. Ceci est bien connu des annonceurs.

L'étude a montré que lorsque les sujets apprenaient le temps limité pour vendre de la viande, ils achetaient trois fois plus que s'il n'y avait pas de limite de temps. Cet effet a été renforcé lorsque les gens ont appris que seuls quelques-uns connaissaient la vente. Le message a incité les acheteurs à acheter six fois plus de viande, contrairement aux clients qui ne connaissaient pas l'action!

Conditions d'exposition à une carence:

1. Nous souhaitons quelque chose de plus si la disponibilité de celui-ci a été considérablement réduite récemment. Les révolutions se produisent lorsque les conditions de vie se détériorent fortement, et non quand elles sont stables de façon médiocre. Une détérioration soudaine augmente le désir des gens de mieux.
2. Compétition. Aux enchères, dans les relations ou dans les transactions immobilières, l'idée de perdre quelque chose ou de perdre son adversaire nous fait passer d'une personne hésitante à une personne trop zélée. Les agents immobiliers nous rappellent que plusieurs autres candidats sont également intéressés par l'inspection de la maison / de l'appartement, que ce soit vrai ou non.

Réfléchissez si vous voulez ce produit à cause de son utilité (à cause de son goût ou de sa fonction) ou simplement à cause d'un désir déraisonnable de le posséder.

Les articles et informations interdits sont considérés comme les bienvenus.

Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas obtenir. Lorsque le comté de Dade en Floride a déclaré qu'il était illégal d'ajouter du phosphate aux détergents à lessive, les résidents ont non seulement commencé à faire de la contrebande et du stockage du produit, mais ils ont commencé à considérer que les détergents à base de phosphate étaient meilleurs qu'avant. Les parents observent un tel comportement rebelle chez leurs enfants: tout jouet deviendra beaucoup plus attrayant s'il est strictement interdit à l'enfant de jouer avec.

Censure - Les informations interdites sont considérées comme plus précieuses que librement disponibles. Des études ont montré: lorsque les étudiants ont été informés de l'interdiction du rapport «Contre les dortoirs communs», ils sont devenus plus sympathiques envers lui sans même entendre un mot!

Dans les salles d'audience: les jurés peuvent être affectés par des informations «interdites». Lorsqu'ils savent que la compagnie d'assurance paiera la facture, ils accordent de gros dommages aux plaignants. Et ils accordent des pertes encore plus élevées si le juge leur a directement dit d'ignorer le fait que le défendeur avait une assurance. Les informations «interdites» semblent plus importantes pour eux et les font réagir trop violemment.

Nous sommes déterminés à être cohérents dans nos paroles et nos actes

Le désir de répondre de vos paroles dépasse même le souci de la sécurité personnelle. Lorsque des gens sur la plage ont été témoins d'un vol de radio dans une serviette à proximité, seuls 20% des vacanciers y ont réagi. Mais si le propriétaire de la serviette a d'abord demandé aux gens de s'occuper de ses affaires, 95% d'entre eux sont devenus de vrais guerriers, commençant à poursuivre le voleur et lui enlevant de force la radio.

Dès que nous promettons quelque chose en mots ou en actions, nous voulons être cohérents. Un engagement publiquement accepté est la force motrice la plus puissante.

Exemple. Les jurés en cour ne changeront pas d'avis après l'avoir déclaré ouvertement.

Nous changerons l'image de nous-mêmes pour correspondre à nos actions précédentes.

Exemple. Après la guerre de Corée, les enquêteurs chinois ont forcé les prisonniers de guerre américains à coopérer, leur demandant de petites concessions: écrivez et signez des déclarations anodines comme "L'Amérique n'est pas parfaite". Lorsque ces déclarations ont été lues dans un camp de prisonniers, les détenus des compatriotes les ont appelés "collaborateurs". Les prisonniers ont également commencé à se considérer comme des collaborateurs, devenant plus utiles pour les Chinois. Ils ont ajusté l'image de leur propre personne pour s'adapter à leur action. Un engagement écrit est un élément important de ce processus: il y avait inévitablement quelque chose de puissant dans les mots écrits et signés.

La méthode du porte-à-porte a un avantage - même de petites obligations affectent notre image de nous-mêmes. Il est très populaire auprès des vendeurs qui concluent de grandes affaires qui obligent les clients à prendre un petit engagement qui change leur image.

Le choix de se battre pour quelque chose forme un changement interne

Lorsqu'un nouveau membre est accepté dans le groupe, les rites d'initiation sont généralement associés à la douleur et à l'humiliation. Les tentatives de supprimer une telle pratique cruelle rencontrent toujours une résistance obstinée. Ces groupes savent que si les gens réussissent le test afin de réaliser quelque chose, ils l'apprécient davantage. L'effort requis oblige les participants à prendre le groupe au sérieux.

Des groupes tels que les fraternités universitaires résistent aux efforts visant à transformer leurs initiations en une forme de service communautaire. Ils souhaitent que les candidats fassent un choix interne pour participer à une humiliante cérémonie d'initiation. Cela ne leur donne pas la chance d'utiliser l'excuse «c'était pour le bien de la communauté», qui permet de justifier extérieurement leur comportement. Un tel choix interne est plus susceptible de produire un changement interne indélébile qu'un choix dû à la pression externe.

Les professionnels de la conformité provoquent en nous un changement interne avec l'astuce de la baisse des prix.

Exemple. Un concessionnaire automobile peut proposer une voiture si bon marché que nous décidons immédiatement de l'acheter. Le concessionnaire sait bien que lors de l'essai routier, nous trouverons nous-mêmes plusieurs autres raisons d'acheter une voiture, par exemple, «bon kilométrage», «belle couleur» etc. À la dernière minute, l'offre sera retirée en raison d'une «erreur bancaire» et le concessionnaire proposera un prix plus élevé. En règle générale, nous achetons une voiture en raison de changements internes: les raisons pour lesquelles nous avons pensé par nous-mêmes lors du test.

En cas de doute, nous avons besoin d'une preuve sociale

Le principe de la preuve sociale - nous décidons souvent quoi faire, en regardant ce que font les autres. Il est utilisé pour nous manipuler.

Exemple. Les émissions de télévision utilisent le rire hors écran pour rendre les blagues plus drôles. L'église met déjà en place des boîtes de collecte d'argent avec quelques billets en bas pour donner l'impression que tout le monde fait un don.

Les preuves sociales sont particulièrement solides lorsque règne l'incertitude.

Exemple. Une jeune femme nommée Kitty Genovese a été poignardée à mort près de son domicile à New York en 1964. Le moment choquant a été que l'attaque a duré plus d'une demi-heure, 38 personnes l'ont observé, écoutant des cris, mais personne n'est intervenu et n'a même pas pris la peine d'appeler la police.

Cette inaction des témoins était due à deux facteurs:

1. Avec la participation de nombreuses personnes, le sens de la responsabilité personnelle de chacun est diminué.
2. L'environnement urbain contient de nombreuses incertitudes: une abondance de choses inconnues et d'étrangers. Quand les gens ne sont pas sûrs, ils regardent ce que font les autres.

Dans le cas de Genovese, les gens ont essayé de jeter un coup d'œil par les fenêtres, ce qui a montré clairement aux autres que l'inaction était le bon comportement.

Pris dans l'urgence au milieu de la foule, il est nécessaire de distinguer une personne et de lui adresser une demande d'aide claire. Ainsi, la personne que vous choisirez ne ressentira pas le besoin de demander conseil aux autres et vous aidera.

Observer des gens comme nous peut influencer nos décisions.

Nous imitons souvent les autres dans nos préférences. Ceci est amplifié lorsque le sujet d'observation est comme nous. Les adolescents dépendent fortement des opinions de leurs pairs dans le choix des vêtements. Les commerçants utilisent souvent des publicités avec des sondages de «gens ordinaires dans la rue» qui approuvent le produit. Nous avons tendance à penser que ces personnes sont similaires à nous, et leur approbation est un indicateur de la bonne qualité des produits.

La tendance à imiter les autres peut entraîner de sombres statistiques: après que le suicide a été largement médiatisé, le nombre de personnes décédées dans des accidents augmente fortement au cours de la semaine prochaine. Après avoir lu l'histoire du suicide, certaines personnes sont déterminées à imiter la victime. Pour un certain nombre de raisons, certains décident de donner à leur mort un caractère aléatoire ou de le faire en conduisant une voiture, dans un avion. Il y a une augmentation des accidents inexpliqués. Ce ne sont pas des personnes suicidaires: des études ont montré que chaque article sur le suicide de la première page d'un journal tue en fait 58 personnes qui autrement vivraient.

C'est l'effet Werther, du nom du roman de Goethe, qui au XVIIIe siècle a provoqué une vague de suicides dans toute l'Europe, à l'imitation du protagoniste. L'effet est accru si la personne dont le suicide a été publié est similaire au lecteur de l'article. Lorsque les jeunes ont entendu parler du suicide d'un autre adolescent, ils ont commencé à jeter des voitures dans les ponts et à s'écraser sur les clôtures. Et les personnes âgées ont réagi aux nouvelles suicidaires d'autres personnes âgées.

Nous sommes plus disposés à répondre aux exigences de ceux que nous aimons, et certaines personnes trouvent qu'il est facile d'en profiter.

Nous sommes plus fidèles aux gens que nous aimons. Les professionnels de la conformité savent ce qui nous fait aimer une personne:

1. Attractivité physique. Nous avons tendance à considérer les personnes qui nous plaisent comme intelligentes, gentilles et honnêtes. Nous avons également tendance à voter pour des candidats plus attractifs aux élections politiques.
2. Flatterie. Nous aimons les gens qui sont connectés avec nous, au moins indirectement. Les vendeurs nous félicitent souvent et indiquent une sorte de lien avec nous: "Quelle belle cravate, le bleu est aussi ma couleur préférée."
3. Interaction pour tout usage général. La méthode d'interrogatoire du «bon flic / mauvais flic» utilise ce facteur: après que le suspect ait abusé verbalement du «mauvais flic», une compréhension du «bon flic» protège le suspect comme un ami et une personne proche, ce qui contribue à la confession.
4. L'attractivité des chosesque nous associons aux gens. Le météorologue est associé aux intempéries. Pour une prévision précise du mauvais temps, il pourrait être menacé de meurtre. Si nous entendons parler de quelque chose lors d'un délicieux dîner, nous avons tendance à associer ce problème aux émotions positives du plat.

Demandez-vous: êtes-vous vraiment tombé amoureux de cette personne ou est-ce que cela s'est produit de manière inattendue et brusque, en peu de temps. Ne cédez pas à la manipulation.

Les gens obéissent facilement au pouvoir et à ses symboles

Dès la naissance, nous sommes formés pour obéir aux autorités. Nous le faisons sans même y penser. Stanley Milgram a découvert que les militants pouvaient mettre d'autres personnes en danger de mort simplement parce qu'une personne faisant autorité leur avait dit de le faire.

Exemple. L'infirmière qui a traité l'oreille du patient a reçu une instruction écrite du médecin: «Placer le médicament dans l'oreille» (place dans l'oreille R) et a commencé à verser le médicament dans l'anus du patient.L'infirmière a compris l'oreille R (R [de droite] - droite, oreille - oreille) comme arrière (dos rugueux). Ni elle ni le patient ne se demandaient comment cela pouvait aider son oreille.

Le pouvoir annule la pensée indépendante.

S'il n'y a aucune preuve fiable de l'autorité d'une autre personne, nous utilisons des symboles simples pour l'évaluer. Les titres sont des outils très puissants. Face à quelqu'un qui ressemble à un professeur, nous devenons automatiquement plus respectueux, partageons son opinion et avons même tendance à le voir physiquement plus haut!

Les vêtements et les attributs sont de puissants symboles du pouvoir.

Exemple. Dans l'expérience Milgram, une figure faisant autorité avait une blouse blanche et un dossier avec un clip qui a convaincu les participants de torturer leurs sujets. Les fraudeurs, si nécessaire, mettent leurs uniformes, leurs costumes et même la robe du prêtre.

Face à une personne faisant autorité, posez-vous des questions:

1. Cette personne est-elle vraiment une autorité ou se fait-elle simplement passer pour elle?
2. Comment peut-il être honnête dans cette situation? Se soucie-t-il de ses propres intérêts?

La chose la plus importante

Sommes-nous aussi faciles à manipuler que les animaux?

• Notre pensée stéréotypée peut être utilisée contre nous.
• Quels mécanismes en nous peuvent être facilement manipulés?
• Les gens ont un besoin urgent d'échanges mutuels.
• L'échec puis la retraite est une tactique insidieuse conduisant à des concessions mutuelles et au fonctionnement du principe de contraste.
• Lorsque les opportunités sont limitées, nous les désirons encore plus.
• Les articles et informations interdits sont considérés comme les bienvenus.
• Nous sommes déterminés à être cohérents dans nos paroles et nos actes.
• Le choix de se battre pour quelque chose forme un changement interne.
• En cas de doute, nous avons besoin d'une preuve sociale.

À quel genre de personnes avons-nous tendance à obéir?

• Observer des gens comme nous peut faire une grande différence dans nos décisions.
• Nous sommes plus disposés à répondre aux exigences de ceux que nous aimons, et certaines personnes nous aiment facilement.
• Les gens obéissent facilement non seulement au pouvoir, mais aussi à ses symboles.